敦煌网首席财务官沈潇同：B2B跨境电商如何抓住机遇和挑战

　　2014年9月16-17日，由中国电子商务协会、中国服务贸易协会电子商务委员会、广西壮族自治区人民政府、中国-东盟博览会秘书处共同主办的2014中国-东盟电子商务峰会将在广西南宁举行。本次峰会将围绕“跨境电商”、“数字互联网城市”、“互联网新经济趋势”三大主题，邀请来自中国和东盟各国的政府部门、重要商协会、知名投资机构与电商、移动、互联网企业领导以及知名经济学家开展高端对话和深入交流，为中国-东盟电子商务合作发展激发新创意、聚合新资源、促成新项目。

　　以下是敦煌网首席财务官沈潇同以“B2B跨境电商如何抓住机遇和挑战”为题发表的演讲实录：

　　沈潇同：各位朋友早上好!南宁的朋友大家好!今天我很荣幸受到主办方的邀请，跟大家分享一下敦煌网在帮助中小企业，尤其是非沿海地区中小企业走入B2B跨境电商大潮的过程，抛砖引玉。

　　目前的趋势可能不用多讲了，跨境电商的发展势头非常迅猛，从2013年预计的1000多亿美元到2018年预计的3000多亿美元。中国跨境电商的增长是全球最快的，同时也面临着一些挑战，下边我会一一讲到。

　　先举一个例子，在美国B2B的在线交易额大概是B2C的2.5倍，达到了5000多亿美元。其中超过一半的采购商采取线上采购为主，另外还有一个，也是大概50%的供货商努力在推动买家从线下转到线上，所以大势所趋是毋庸置疑的。传统外贸和现在的B2B，和将来我们认为更为完善的B2B有下面几个比较：也就是说总有一天从工厂产出产品，一直到最终的消费者，这当中都可以由平台来完成。我们大概估计了一下，在传统外贸里因为还涉及很多国内的渠道，比如说到了国外大的分销商还分到小的分销商，再分到零售商，利润是比较薄的。尤其是因为国外消费者对于中国商品低价的习惯和进一步的要求。跨境电商能够达到砍掉大部分的中间人，获得更高额利润的结果。大家说被砍掉的中间人怎么办呢?他们也可以加入到跨境电商行业里面去，把自己做成平台。

　　讲到这里，我也要效仿其他的演讲者介绍一下公司。敦煌网是创立于2004年的跨境交易平台，也是第一家采取为成功付费佣金模式的平台，在之前都是黄页，或者每一次信息收费的模式，敦煌开始了按照交易额收取佣金的方式。到今年为止我们已经达到了数亿美元的总交易额级别，销售收入也在千万美金的量级，另外我们有超过500万的海外买家和超过100万的国内卖家，主要集中在出口经济集中的地区，比如说长三角、珠三角，具体到义乌、宁波，离我们比较近的广州、东莞等地。最近开辟了对俄贸易平台，点设在哈尔滨。

　　这是继续我刚才讲的数据和整个结构的设立。到现在我们已经从黄页式信息平台发展到了每一个环节都可以在平台上实现的综合交易平台，资金的流向、物流的流向已经对接了世界上比较主要的物流供应商。这个模式刚才讲过了，卖家是免费入驻的，我们做免费宣传、免费发布，我们也把所有的价格都免费帮卖家放上去。交易之后的佣金是提取出来的，我们作为消费收入排在最后一个，卖家仍然可以得到想要的货款。

　　目前除了刚才讲到的资金和物流等等，我们还设立了移动方面的交易体系。敦煌网的移动APP已经上线了，大家可以搜索一下。下面再举一个例子，就是大数据分析，预测市场变化。除了一般的平台交易服务之外，交易平台也应该对卖家和买家做其他增值服务。在这里举的例子就是比较敏锐的触角，发现美国有新的时尚趋势，我们帮助卖家设计出一些新产品，最后再延伸出更多的产品，为卖家和买家共同创造价值。物流刚才已经讲过，就不重复了。

　　下一步讲一下跟在座各位更有关心的部分，作为一个平台，以敦煌网为例怎么进一步开展跨境电商深入的工作，怎么帮助更多的中小企业，更多地区的，尤其是非沿海内陆地区的中小企业走到网上，走出国门。其中我们分四个方面的努力，现在正在进行。一是货源集中地的深入，一个是政策资源集中地的深入，一个是买家资源集中地的深入，还有教育资源集中地的深入。货源集中地在刚才讲到，中国经过多年的改革开放以后，已经形成了比较集中的区域，比如说长三角，尤其是浙江宁波、义乌有比较集中的传统贸易渠道和商家。又比如说东莞，还有珠三角的轻工业集中的地方。在这些地方和其他类似的平台都进行进驻，努力把现有传统的外贸商户提升为网上的外贸商户。这包括培训，包括帮助网站的设计，包括包装、产品描述的更新等等，当然这些都可以是公司收入的来源。我们在义乌全球网货中心，基本长线达到的效果是每一个批发商既有线上的网店，也保留线下的展厅，从而达到线上线下集合，包括仓储、物流服务一体化的中心。

　　政策就不用多讲了，目前沿海地区的政策比较好，很多地方都有通关、退税、结汇、仓储、物流的相关政策。更内陆的地区我们预计到政府和各地管理机构都会做这方面的努力，这方面的进步，只要有政策的地方，我想平台电商和当地的传统商家也会更好、更密集的结合在一起。在这儿举的例子是上海海关跟我们合作，做成了清单合放汇总汇报的方式，实现了电子退税的第一单。

　　买家资源方面，目前敦煌网集中在发达市场，比如说美国占到我们销售额的一半，所有发达国家，像欧洲、澳洲、新西兰加起来超过70%。但是我们也有同行，主要以发展中国家为主，比如说阿里速卖通集中在俄国和巴西，今后我想大部分的电商平台也会进一步深入。像非洲、南亚次大陆等等这些国家都会有比较针对性的产品品类，还有本土买家的市场活动会进一步进行。我们的俄语平台今年已经启动了，设在哈尔滨，下面还会讲到与当地人员优势结合在一起。大家都知道哈尔滨除了跨境贸易之外还有很多大学，后面再讲。区域合作里教育资源的集中地，刚才举的例子当中哈尔滨有大量的俄语人才，还有跃跃欲试想走进电商大潮的年轻人。敦煌网和其他一些网络平台都抓住了这个契机，我们跟3-4所大学建立了联系，在大学里开设外贸电商的课程，以及怎么经营网店的课程。一个是鼓励大学生自谋就业机会，另外一个也是增加卖家的来源，跟当地政府配合，在网商的培训、实战操作指导方面做进一步的努力。人才基地我觉得在南宁、在贵州等大学相对集中的地区，同时也有一定的外贸资源的地区也可以进一步开展。

　　我简单分享的就是这些，最后跟大家分享一下敦煌网的使命，促进全球通商，成就创业梦想!谢谢。

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